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中央空 调销售渠道的分析

更新时间:18/12/26 10:24:12     来源:www.关闭分    享:
    中央空 调的销售一直是各大销售商存在的一个难题,会有各种销售渠道,而各大 商家也在研究更好的销售渠道,下面我 们来看一下中央空调的销售渠道。
    我们先 来看一下中央空调的结构形式。
    1、结构式形:家用中 央空调和商用中央空调从产品结构上来分析,两者的 结构形式都是一样,都是一 个室外机连接着二台或者二台以上的室内机。
    只是室内机的数量、室外机 的匹数有大和小、多和少的差异。但两者 面对的消费群体完全不一样,家用中 央空调面对的是个体及家庭,以家庭 装修业主为购买主体。
    而商用 中央空调面对的是公司及商业,以公司 及商业活动组织为购买主体。这决定 了两者虽然有着相同的产品结构,但销售 渠道却完全不同。
    2、销售渠道:家用分 体式空调和家用中央空调从产品结构上来分析,两者的 结构形式完全不一样,前者是 一个外机连接着一个室内机,并且安 装时间在房子装修结束入住时即可。
    而家用 中央空调是一个外机连接着几个室内机,并且安 装时间基本上处于装修水电入场即要求进场施式,并且两 者室内机的外观、室外机 的尺寸差异较大。
    两者之 间的这种差异导致虽然面对的消费群体一样,但产品结构、安装时间有较大区别。
    一、鉴于家 用中央空调产品、消费群体等特点,厂家在 销售渠道的建设和摸索期也经历了各种形式的演变。
    1)由于家 用中央空调和商用中央空调在产品结构上的相似点,厂家借 鉴原来商用中央空调的销售渠道进行家用中央空调的销售,这就是 业内人士所谓的"工程店".
    工程店 一般租用商用公寓进行办公,经营多 个品牌甚至全品牌,几张办 公桌和电脑即可开张营业,产品的 讲解完全靠品牌宣传资料和产品资料,没有样 机展示或者实体体验,销售全凭一张嘴。
    并且所 销售的产品有时根本没有厂家授权。产品体验感极差,并且由 于两者消费群体的差异,导致销售量规模较小,严重影 响家用中央空调的销售推广力度。
    2)由于个 别厂家在家用分体空调市场的较大规模和专卖店销售渠道的成熟体系,同时两 者在消费群体的趋同性,借用前 者的销售渠道销售家 用中央空调产品。
    成为很 多家用中央空调厂家开拓和市场推广的重点,随着厂 家和专卖店磨合力度的增大,问题也随之产生,家用分 体式空调专卖店店址一般选在临街店铺。
    经营人数较少,并且由 于家用分体式空调和家用中央空调两者产品结构上的差异,主要经 营者对中央空调的产品了解很少,并且安装工艺也较差,售后问题较多,由于家 用中央空调产品的隐藏式设计,出现问 题根本没有解决,需要破 坏天花等才能解决安装问题。
    3)品牌也面临相同问题,销售人 员对产品不了解,安装工 艺和服务难以满足顾客的需求。并且,由于家 用分体式空调和家用中央空调安装时间上的差异,导致获客成本较高,这也是 家电商场和专卖店家用中央空调经营较差,或者根 本没有经营此类商品的原因。
    二、有没有一种渠道?既有好的产品体验,同时获客成本较低,且产品 安装周期与家用中央空调相近,经过多 年的市场摸索期,在建材 市场开设中央空调专卖店,销售家 用中央空调产品,实践证明完全可行。
    1)建材市 场的主力以定制产品为主,且安装 周期与中央空调相近,在获客成本上也较低。经过多年的市场摸索,建材市 场成为家用中央空调销售的主力。
    建材市 场中央空调专卖店的数量也成为其市场规模的风向标。厂家在 建材渠道也投入较大规模的资源,进行市场营销推广,促销活动多种多样,价格也相对实惠。
    并且厂 家对市场的布局有较细的考虑,尽量缩 短顾客的到店时间。
    2)厂家配 备专业的家用中央空调营业人员进行产品的讲解、定期产品培训,为顾客 量身定做专业的产品设计方案。规范的施工、专业的 安装人员使您的安装售后无忧。
    3)建材市 场的家用中央空调品牌专卖店,店内装修层次较高,产品注重体验感,特别是 个别样机采用实体机上样,且实体 机的外壳用透明的玻璃,让顾客 对产品的感觉一目了然。
    4)购买家 用中央空调的顾客消费能力较强,对购物 体验的很高要求,高端建 材市场装修很有档次,并且商 场统一经营管理,管理规 范的建材市场一般采用统一收银,对顾客而言,售后保障无忧。
    以上的 这些就是关于中央空调的销售渠道的问题,这些如 果能够的到解决销量自然是不成问题,毕竟销 售渠道是可变通的,没有单一性,具体你 要使用哪种销售渠道要根据当地市场的情况而定。
小编:lifang
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